El papel que juegan los distribuidores en México

Cada día más empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objetivo de estar más cerca de los clientes, pero, ¿qué tan importante es el papel que desempeñan?. Entrevista al Ing. Alejandro Prieto Huesca, Director Comercial de la empresa Koprimo, dedicada desde hace 26 años a la distribución de productos.

Definición de Distribuidor

El Ing. Prieto comenzó la plática definiendo a un distribuidor como "el enlace entre el productor, ya sea nacional o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos, soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo."

Diferencia entre Revendedor, Comercializador, "Trader" o "Broker" y Distribuidor

Más adelante, el ejecutivo señaló que la diferencia que existe entre un comercializador, "broker" o "trader" y un distribuidor, es que el comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta "back to back" (la compra se hace cuando la venta ya está armada). Mientras que por su parte un distribuidor es aquél que adquiere los productos, los almacena, los transforma, físicamente en algunos casos, como es recibirlos a granel y los transfiere a empaques pequeños, de acuerdo a las necesidades del mercado, los distribuye y otorga crédito al consumidor, que desde el punto de vista financiero, es muy importante para muchas empresas.

Importancia y Solvencia de un Distribuidor

Actualmente la labor de la distribución en México es sumamente importante, por lo que podemos afirmar que muchas empresas no podrían trabajar si no existiera este eslabón tan fundamental en el comercio de insumos. Para ciertos sectores y a veces para todos los sectores industriales, la banca no apoya con créditos para la adquisición de sus insumos, por lo que estos sectores industriales no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero de los distribuidores. "Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la sufuciente solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder pagar a los proveedores, éstos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El buen análisis de los clientes es en nuestros tiempos de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor."

Estrategia Comercial de Koprimo

Las empresas de distribución tienen diferentes metodologías para crecer o acercarse a las industrias, " yo siempre he creído que entre más se conozca un producto, sus características físicas y químicas y la gama de sus usos, uno crea más oportunidades para su empresa" y continuó hablando un poco de la estrategia de Koprimo como una empresa distribuidora, " nosotros lo que hacemos normalmente al detectar alguna oportunidad de venta de algún producto en el mercado es contactar a diferentes fabricantes nacionales, si los hay, o a fabricantes internacionales, ofreciéndoles nuestra infraestructura y el conocimiento que tenemos de los mercados de diferentes industrias, firmando un contrato de distribución o representación con el fabricante, donde se pueden incluir volúmenes a manejar, condiciones de venta, sector industrial meta, etc.

La relación con el cliente, una vez teniendo el soporte del fabricante, se enfoca a entregas puntuales y rápidas del producto. "En algunas ocasiones entregamos en tan solo horas, debido al inventario de productos con el que contamos y a la infrestructura de logística, lo que nos da una característica especial que muchas veces el fabricante no puede ofrecer y también, desde luego ofrecer un producto de calidad, debidamente respaldado por su certificado, condiciones de pago acordes a las necesidades del cliente y a las posiblidades del distribuidor y por último ofrecemos un soporte técnico de nuestro personal o del fabricante directamente, según el caso.

Sobre Koprimo

Koprimo es una distribuidora de materias primas, sean minerales o productos químicos. " Manejamos carbonato de sodio, bicarbonato de sodio, arcillas, arena sílica, bióxido de titanio, sales de boro, entre muchos otros productos, todos sólidos, que generalmente transportamos desde su origen hasta nuestras diversas instalaciones en ferrocarril, ya sea a granel o en su empaque de origen", comentó el director.

La logística como una parte primordial para un Distribuidor

Koprimo cuenta con centros de distribuición en Guadalajara, Monterrey, Torreón y la Ciudad de México, en donde reciben productos directo del fabricante vía ferrocarril y en donde se adecúa el empaque a las necesidades del mercado. A lo anterior, el Ing. Prieto comentó: " Tenemos estaciones de transferencia de producto. Estas materias primas las recibimos en tolvas de ferrocarril a granel y lo que hacemos es transferirlas a camiones tolva, supersacos de 1000 kilos cada uno o al tradicional saco pequeño de 50 o 25 kilogramos. Con este servicio cubrimos todas las necesidades de los clientes, desde el pequeño consumidor hasta la empresa de tamaño suficiente para recibir los materiales en sus silos."

Certificación

Koprimo es una empresa certificada ISO 9000 versión 2000 "Al estar certificados, tenemos la obligación de tener toda la documentación técnica de cada producto y de cada lote del mismo, información que damos al cliente con cada entrega de producto. No se puede entregar un producto a ninguna empresa si no es con el certificado de calidad y su hoja de seguridad", agregó el directivo.

El sistema ISO 9000, nos da una apertura inmediata a las empresas y nos da un sistema de organización interna muy efectivo y enfocado a la satisfacción del cliente, así como a la mejora continua.

Diferenciación ante otros Distribuidores

"En cuanto a las ventajas que tenemos como empresa distribuidora sobre otros distribuidores de insumos, es que somos una empresa que ha seleccionado un grupo de productos, especializándonos y conociendo a fondo cada uno de ellos, lo que nos da la autoridad de recomendarlos y orientar a los clientes en sus uso. Por esta razón, nos consideramos un distribuidor que es especialista en sus productos, lo que nos da una ventaja sobre otras empresas distribuidoras.

Koprimo se ha convertido, después de casi 27 años de existencia en una empresa que independientemente de que ha crecido en forma importante y ser una empresa confiable, tiene como principal objetivo el servicio a sus clientes. Somos una empresa que busca siempre ofrecer una solución a nuestros clientes, con productos de la mayor calidad, producidos por empresas internacionales líderes en su ramo."

Si desea obtener más información acerca de toda la gama de productos que maneja Koprimo , dé click aquí .

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Descripción de plásticos más comunes

Si bien existen muchos tipos de plásticos, los más comunes son sólo seis, y se los identifica con un número dentro de un triángulo para facilitar su clasificación para el reciclado, ya que las características diferentes de los plásticos exigen generalmente un procedimiento de reciclaje distinto.

Identificación de Plásticos

Al trabajar con plásticos frecuentemente se desea identificar qué plástico ha sido utilizado para fabricar determinado producto. Esto es fundamental para tener una idea del costo y de las propiedades del producto. La identificación de plásticos es generalmente complicada debido a:

Pese a esto hay varias pruebas sencillas que pueden llevarse a cabo para tener una idea del polímero básico que fue utilizado para la manufactura de un producto dado. Estas pruebas son sencillas, no requieren un equipo especial y permiten tener una primera aproximación del tipo de material que se trata.

Las pruebas deben llevarse a cabo con precaución. Pueden ser peligrosas si se llevan a cabo de manera inadecuada. Tenga cuidado al hacer estas pruebas, especialmente al quemar o al oler gases del plástico quemado. Algunos gases son peligrosos. Tenga especial cuidado cuando queme plásticos. Nunca lo haga solo y no lo haga sin supervisión adulta.

Las pruebas básicas

Las pruebas no son definitivas y pueden dar resultados equivocados dependiendo de la presencia de determinados aditivos, como retardantes a la flama, que pueden modificar el comportamiento del producto.

Se propone llevar a cabo el siguiente procedimiento:

1. Observe la muestra

Esto proporciona mucha información. Por ejemplo, el color del plástico puede dar algunas pistas. Algunos polímeros sólo pueden tener cierto rango de colores, en especial los plásticos termofijos. Otros tienden a ser mas brillantes (polipropileno), mientras que otros son tanto brillantes como transparentes (los acrílicos, el SAN, el poliestireno cristal o de propósito general, el policarbonato, …)

2. Sienta la muestra al tacto

Mediante el tacto se puede saber mucho de los plásticos. Para ello se requiere cierta experiencia. Después de tocar varios tipos de plásticos en varias ocasiones se adquiere cierta sensibilidad. Las poliolefinas tienen una textura muy distintiva y son fáciles de reconocer. Las presencia de fibra de vidrio o de otros materiales reforzantes alteran la textura y dureza de la muestra, por lo que en ocasiones es posible detectar si el plástico tiene reforzante.

3. Corte un fragmento de la muestra

Si el pedazo cortado forma pedazos desmenuzables se trata generalmente de un material termofijo. Mientras que si el pedazo consiste en largas astillas es probable que se trate de un material termoplástico.

Material Termofijo

El pedazo cortado formó pedazos desmenuzables por lo que se deduce que es es probable que sea un material termofijo
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

4. Exponga el material a la flama

Coloque la muestra a la flama y huela los gases que emana.
Tenga cuidado al hacer esto. Revise que la flama esté apagada antes de inhalar. No inhale los gases directamente. Coloque la muestra lejos de su nariz (20-30 centímetros) e inhale tan poco como pueda para poder oler. No inhale profundamente. Tenga cuidado al agarrar la muestra. Puede estar muy caliente y quemar. Tenga cuidado en caso de que la muestra esté goteando.

Si se presentan las siguientes características:
La muestra se quema y el fuego se extingue solo. El olor semeja el del fenol. La muestra es negra o café. Es probable que se trate de una resina fenol-formaldehído.

La muestra se quema, el fuego se extingue solo, el olor de los gases es picante o irritante y la muestra tiene un color claro. Probablemente sea una resina fenol-formaldehído epóxida.

La muestra se quema, el humo presenta un olor a pescado y tiene un color claro o blanco. Puede ser una resina urea-formaldehído o melamina-formaldehído. En este caso haga una prueba raspando la muestra con la uña.

Si la muestra se raya, probablemente sea una resina urea-formaldehído

Fin de la Prueba
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Material Termoplástico

El pedazo cortado formó largas astillas por lo que probablemente se trate de un material termoplástico.
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

4. Caliente un alambre y toque el plástico con el alambre caliente.
Si la muestra se funde se confirma que se trata de un termoplástico. En caso contrario se trata de un termofijo.

5. Arroje la muestra contra una superficie dura y escuche el sonido del golpe.
Si suena metálico, probablemente se trate de un polímero de estireno

Si no suena metálico lo único que sabemos es que lo más probable es que sea un polímero no basado en estireno, a menos que se trate de un plástico espumado (en cuyo caso el espumado generalmente es evidente) o en caso de que sea un poliestireno alto impacto (en cuyo caso se siente al tacto).

Fin de la Prueba

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Polímero de estireno

Al arrojar la muestra se obtuvo un sonido metálico, lo que indicó que se probablemente se trate de un polímero de estireno.
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

6. Exponga el material a la flama

Coloque la muestra a la flama y huela los gases que emana. Tenga cuidado al hacer esto.
Revise que la flama esté apagada antes de inhalar. No inhale los gases directamente. Coloque la muestra lejos de su nariz (20-30 centímetros) e inhale tan poco como pueda para poder oler. No inhale profundamente. Tenga cuidado al agarrar la muestra. Puede estar muy caliente y quemar. Tenga cuidado en caso de que la muestra esté goteando.
Si se presentan las siguientes características
Olor a estireno monómero, probablemente sea poliestireno (si el material es muy rígido y/o transparente, probablemente sea poliestireno cristal o de uso general; si es más flexible y no es transparente, probablemente sea un poliestireno modificado al impacto)

Olor a poliestireno pero un poco agrio y se trata de un material rígido, probablemente sea un copolimero de estireno acrilonitrilo (SAN)

Olor a poliestireno pero también a hule, probablemente sea un copolimero de acrilonitrilo-butadieno-estireno (ABS)

Fin de la Prueba
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Polímero no Basado en Estireno

Al arrojar la muestra se obtuvo un sonido no metálico, lo que indicó que probablemente se trate de un polímero no basado en estireno.
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

6. Prueba de flote

Coloque la muestra en un recipiente con agua y un poco de detergente. Observe si la muestra flota o se hunde. Si no se agrega el detergente la tensión superficial no permitirá hacer esta prueba. Esta prueba no funciona para plásticos espumados.
Si la muestra flota es generalmente un polímero basado en poliolefinas

Si la muestra se hunde probablemente es un polímero no basado en poliolefinas

Fin de la Prueba
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Polímeros basados en poliolefinas

Al poner la muestra en el agua se observó que flotaba, por lo que se asume que puede ser un polímero basado en una poliolefina.
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

7. Rasque la muestra con su uña

8. Exponga el material a la flama

Coloque la muestra a la flama y huela los gases que emana.
Tenga cuidado al hacer esto. Revise que la flama esté apagada antes de inhalar. No inhale los gases directamente. Coloque la muestra lejos de su nariz (20-30 centímetros) e inhale tan poco como pueda para poder oler. No inhale profundamente. Tenga cuidado al agarrar la muestra. Puede estar muy caliente y quemar. Tenga cuidado en caso de que la muestra esté goteando
Si la superficie es brillante, no se raya y se quema con olor a cera parafínica, puede ser polipropileno.

Si la superficie es brillante, se quema y gotea como cera, puede tratarse de polietileno de alta densidad.

Si la superficie no es muy brillante, se raya con facilidad y se quema con aroma a cera parafínica, puede ser polietileno de baja densidad.

Fin de la Prueba
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Polímeros No basados en poliolefinas

Al poner la muestra en el agua se observó que esta no flotaba, por lo que se asume que puede ser un polímero no basado en poliolefinas.
Las pruebas continúan de la siguiente manera:

7. Exponga el material a la flama

Coloque la muestra a la flama y huela los gases que emana.
Tenga cuidado al hacer esto. Revise que la flama esté apagada antes de inhalar. No inhale los gases directamente. Coloque la muestra lejos de su nariz (20-30 centímetros) e inhale tan poco como pueda para poder oler. No inhale profundamente. Tenga cuidado al agarrar la muestra. Puede estar muy caliente y quemar. Tenga cuidado en caso de que la muestra esté goteando.
Si se prende y continua quemándose aun después de haber retirado el cerillo y se quema con una flama clara

Si el aroma es como de frutas, puede ser acrílico, probablemente PMMA

Si el aroma es como de papel quemándose, puede ser acetato de celulosa o propionato de celulosa.

Si el aroma es de mantequilla podrida, probablemente sea acetato-butirato de celulosa

Si se prende con dificultad y la flama se apaga.

Si la flama es verde, el aroma es picante, irritante y el material es suave y flexible, puede tratarse de PVC plastificado

Si la flama es verde, el aroma picante, irritante y el material es duro y brillante, puede tratarse de PVC sin plastificar

Si la flama es amarrilla y huele a formaldehído, tal vez sea poliacetal

Si la flama es amarrilla pero no tiene un olor característico y tiene un tacto resbaloso, acerque una punta fría de metal a la superficie caliente y observe.

Si se forman filamentos, probablemente sea poliamida (nylon)

Si no hay una flama real y el material forma una estructura celular y se descompone, probablemente sea policarbonato.